Si bien es cierto que actualmente las firmas de abogados comienzan a tener una visión más global y digital, también debemos mencionar que las estrategias actuales de captación de clientes, siguen basándose en los modelos tradicionales.
Esto se debe generalmente a cuatro grandes mitos:
- “Yo ya estoy muy posicionado. Los clientes llegan a mi por mi nombre”
- “Los clientes no contratan servicios jurídicos en internet ya que se trata de una cuestión de confianza”
- “Toda la vida he conseguido clientes por recomendación de boca en boca”
- “Los medios digitales no sirven para un sector tan tradicional como el jurídico.”
A pesar de que la tendencia digital es evidente e inevitable, y que en otros países como Estados Unidos, España y Chile ya es parte obligatoria de la estrategia de un abogado, en México, tan sólo un porcentaje pequeño de firmas de abogados tienen una visión estratégica de marketing, cuando realizan acciones independientes que no pueden ser medibles en su conjunto. Es decir, toman acciones individuales que no permiten seguir una estrategia global que conjunte relaciones públicas, marketing, publicidad y marca personal.
En esa ecuación estratégica, la reputación es el pilar que permite posicionarte como líder de opinión y ser referente entre tus clientes en un área de expertise bien definida. La gente necesita verte como un experto, estar convencidos de que eres la mejor opción en lo que haces, y de esta manera recurrir a ti o recomendarte con sus conocidos.
El marketing tal como lo conocemos ha dejado de ser efectivo
En la medida que los medios digitales irrumpieron en cada fase de la sociedad, otorgaron poder de decisión a las personas en la manera en que consume contenidos, realizan búsquedas de productos y adquieren servicios. Las personas ya no consumen de la misma forma en que lo hacían hace una década. Sin embargo, las empresas todavía pretenden hacer marketing y vender como lo hacían antes.
Según un estudio de HubSpot, en Latinoamérica el 85% de las personas ya no ve los anuncios de la TV, el 94% elimina sus suscripciones, 21% ya no abre correos de las empresas y el 40% de los contactos son clasificados como “no contestaron”. Es por eso que encontrar nuevas estrategias de marketing y publicidad es fundamental para la supervivencia de las empresas.
Inbound Marketing: la metodología más eficaz en medios digitales
La mercadotecnia de atracción o inbound marketing nació para responder a estos cambios en el comportamiento de los consumidores. Es una metodología y a la vez una filosofía que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas (a diferencia de la publicidad tradicional), que tienen como finalidad conectar con el cliente desde el inicio de la búsqueda del producto/servicio acompañándolo mediante el contenido apropiado para cada una de las etapas de maduración hasta su transacción final. Esta estrategia de creación de contenidos debe resultar sumamente atractiva tanto para los prospectos como para los clientes cautivos para fidelizarlos.
“Inbound Marketing, consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir a buscarle”
Independientemente del sector o área de especialidad, el inbound marketing puede ser aplicado y es hasta el momento la metodología más eficaz para lograr la conversión dentro de los medios digitales, ya que combina diferentes técnicas de marketing digital como la publicidad en buscadores, SEO (posicionamiento orgánico en buscadores), SEM (campañas pagadas en buscadores), Social Media Marketing (Redes Sociales), marketing de contenidos y relaciones públicas en internet entre otras.
“El 85% de las compañías que han apostado por la metodología de Inbound Marketing reconoce que es efectiva.”
Inbound Marketing en el entorno Jurídico
El Inbound Marketing aplicado en el entorno Jurídico, es un proceso estratégico de generación de confianza entre la firma de abogados y el cliente.
No es suficiente tener presencia en medios digitales, se debe diseñar e implementar esta metodología para atraer visitas a la web, convertir las visitas en oportunidades, las oportunidades en contactos de confianza y finalmente los contactos en clientes.
La metodología Inbound Marketing está basada en 4 pilares:
1) Atraer: Lo más importante de esta etapa es convertir extraños en visitantes de nuestro sitio web. Para generar tráfico, haces uso del marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales y campañas pagadas. Es importante que hagas mediciones periódicas de cada acción para ir optimizando la estrategia dando prioridad a los contenidos más exitosos. Una planificación estratégica es fundamental para conseguir resultados efectivos.
2) Convertir: En esta etapa, debes tener una comunicación muy clara que tenga como fin, el convertir el tráfico en una base de datos. Esto lo puedes realizar mediante páginas de destino, las llamadas a la acción y los formularios pueden resultarte muy útiles.
3) Cerrar: Una vez que tengas tu base de datos, debes gestionar los registros, integrarlos con un sistema de gestión de prospectos y clientes (CRM), así como herramientas de automatización y lead nurturing.
El Lead nurturing, se basa en las personas que se registraron para recibir información de nosotros, ayuda a construir relaciones con los prospectos y funge como el nexo de unión entre marketing y el área de ventas. El 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes. Por ello, es indispensable entregar a los usuarios contenidos que les aporten valor y les ayuden a avanzar a través de su proceso de compra.
De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario. Mediante un lead scoring, puedes determinar el nivel de interés del lead en tus servicios o productos y de esta manera generar una valoración de oportunidad de negocio y ayudar a entender cuando el prospecto está listo para finalizar el proceso de compra.
4) Deleitar: Es 6 o 7 veces más caro obtener clientes nuevos que retener a los ya existentes. Es por eso que cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y así lograr convertir las ventas en recomendaciones.
Las firmas de abogados deberían replantear las fórmulas que han utilizado hasta el momento y atreverse a implementar una metodología como inbound marketing que les permita conseguir mejores resultados con menos esfuerzo y dinero.
